Khởi nghiệp nên bán gì?

Điều này cũng có nghĩa một sản phẩm hấp dẫn trên lý thuyết chưa chắc là lựa chọn tốt cho bạn. Sản phẩm có thể đang được nhiều người mua nhưng cạnh tranh quá cao, cần vốn tồn kho lớn hoặc đòi hỏi năng lực vận hành mà bạn chưa có. Ngược lại, một sản phẩm rất đơn giản vẫn có thể đáng thử nếu giải quyết đúng vấn đề của một nhóm khách hàng cụ thể và cho phép kiểm chứng bằng số vốn nhỏ.

Vì vậy, quyết định nên bán gì nên được xem là một quá trình sàng lọc và thử nghiệm, không phải một lần lựa chọn dựa trên cảm tính. Năm nguyên tắc dưới đây giúp thu hẹp các ý tưởng và xác định sản phẩm nào đáng được đầu tư thử nghiệm trước.

Sản phẩm phải giải quyết một vấn đề hoặc nhu cầu cụ thể

Sản phẩm có cơ hội được mua khi khách hàng nhận thấy nó mang lại một giá trị đủ rõ để đổi lấy tiền. Giá trị đó có thể là giải quyết một khó khăn, tiết kiệm thời gian, giảm chi phí, tăng sự tiện lợi hoặc đáp ứng một mong muốn mà khách hàng coi trọng.

Vì vậy, trước khi lựa chọn sản phẩm, đừng bắt đầu bằng câu hỏi “Mình thích bán gì?”. Hãy bắt đầu bằng câu hỏi: “Khách hàng nào đang cần điều gì và hiện họ giải quyết nhu cầu đó ra sao?”

Một ý tưởng đáng kiểm chứng thường có ba dấu hiệu:

• Khách hàng mục tiêu có thể mô tả rõ vấn đề hoặc nhu cầu của họ

• Họ đã chủ động tìm cách giải quyết vấn đề đó

• Họ sẵn sàng bỏ tiền, thời gian hoặc công sức để có được giải pháp

Ví dụ, thay vì chỉ xác định “bán đồ gia dụng”, có thể thu hẹp vấn đề thành “đồ dùng giúp người sống trong căn hộ nhỏ tiết kiệm không gian”. Khi nhu cầu được mô tả cụ thể, bạn dễ xác định khách hàng, lựa chọn sản phẩm và xây dựng thông điệp bán hàng hơn.

Kiểm chứng nhu cầu trước khi nhập hàng

Không nên kết luận rằng có nhu cầu chỉ vì người thân nói sản phẩm “hay” hoặc một bài đăng nhận được nhiều lượt quan tâm. Điều quan trọng hơn là hành vi thực tế của khách hàng.

Bạn có thể nói chuyện với một nhóm nhỏ khách hàng tiềm năng và tìm hiểu:

• Họ gặp vấn đề này thường xuyên đến mức nào

• Hiện họ đang sử dụng giải pháp nào

• Điểm nào của giải pháp hiện tại khiến họ chưa hài lòng

• Họ từng chi tiền để giải quyết vấn đề hay chưa

• Điều gì khiến họ quyết định mua hoặc không mua một giải pháp mới

Phản hồi càng gắn với hành vi thực tế thì giá trị kiểm chứng càng cao. Một người nói “tôi thấy sản phẩm này hữu ích” chưa có sức nặng bằng việc họ đặt hàng, đặt cọc hoặc đồng ý dùng thử có trả phí.

Chọn thị trường đủ nhu cầu nhưng bắt đầu từ một nhóm khách hàng hẹp

Người mới thường gặp hai cực đoan: chọn thị trường quá nhỏ đến mức khó tạo doanh thu hoặc chọn thị trường quá rộng rồi phải cạnh tranh với rất nhiều đối thủ ngay từ đầu.

Cách phù hợp hơn là tìm một thị trường có nhu cầu nhưng bắt đầu bằng một nhóm khách hàng đủ cụ thể để bạn có thể tiếp cận và phục vụ tốt.

Chẳng hạn, thay vì bán “đồ ăn lành mạnh cho mọi người”, có thể tập trung ban đầu vào một nhóm có nhu cầu rõ hơn như nhân viên văn phòng cần bữa trưa tiện lợi và kiểm soát khẩu phần. Việc thu hẹp không có nghĩa bạn phải phục vụ nhóm đó mãi mãi; nó giúp giai đoạn đầu dễ kiểm chứng hơn.

Một ngách đáng thử nghiệm cần những gì?

Khi so sánh các ngách, hãy xem xét ít nhất bốn yếu tố:

1. Nhu cầu: Khách hàng có vấn đề hoặc mong muốn đủ rõ hay không

2. Khả năng chi trả: Mức giá dự kiến có nằm trong khả năng và kỳ vọng của nhóm khách hàng hay không

3. Khả năng tiếp cận: Bạn có biết tìm khách hàng ở đâu và có cách tiếp cận họ với chi phí phù hợp hay không

4. Mức cạnh tranh: Thị trường đã có những lựa chọn nào và bạn còn khoảng trống nào để tạo giá trị khác biệt

Không nhất thiết phải tìm một thị trường không có đối thủ. Việc đã có người bán đôi khi chính là bằng chứng cho thấy nhu cầu tồn tại. Vấn đề cần xác định là bạn có lý do đủ rõ để khách hàng cân nhắc sản phẩm của mình hay không.

Sản phẩm cần có lợi thế cạnh tranh mà người mới có thể duy trì

Nếu khách hàng không nhìn thấy khác biệt đáng kể giữa các lựa chọn, quyết định mua rất dễ quay về giá. Đây là tình huống bất lợi cho người mới vì giảm giá liên tục làm biên lợi nhuận mỏng và hạn chế khả năng tái đầu tư.

Lợi thế cạnh tranh không nhất thiết phải là công nghệ độc quyền. Trong giai đoạn đầu, nó có thể đến từ:

• Hiểu rất rõ một nhóm khách hàng cụ thể

• Lựa chọn sản phẩm phù hợp hơn với nhu cầu của ngách

• Tư vấn hoặc chăm sóc khách hàng tốt hơn

• Cá nhân hóa sản phẩm hoặc dịch vụ

• Giao hàng hoặc xử lý đơn thuận tiện hơn

• Tạo trải nghiệm mua hàng đơn giản và đáng tin cậy hơn

• Có nguồn cung, kỹ năng hoặc kinh nghiệm mà đối thủ khó sao chép ngay

Điều quan trọng là lợi thế phải có ý nghĩa đối với người mua. Một đặc điểm mà người bán tự hào nhưng khách hàng không quan tâm sẽ không tạo ra nhiều giá trị cạnh tranh.

Đừng chọn giá rẻ làm lợi thế duy nhất

Giá thấp có thể hỗ trợ bán hàng trong một số trường hợp nhưng rất rủi ro nếu đó là lý do duy nhất để khách hàng chọn bạn.

Trước khi giảm giá, cần tính đến chi phí nhập hoặc sản xuất, đóng gói, vận chuyển, bán hàng, xử lý đổi trả và những chi phí vận hành liên quan. Nếu sau các khoản này sản phẩm gần như không còn lợi nhuận, tăng số lượng đơn chưa chắc giúp hoạt động kinh doanh tốt hơn.

Thay vì hỏi “Làm sao bán rẻ hơn?”, người mới nên hỏi thêm: “Mình có thể làm điều gì tốt hơn hoặc phù hợp hơn để khách hàng có lý do chọn mình?”

Ưu tiên sản phẩm có thể thử nghiệm bằng phiên bản tối thiểu

Một sai lầm phổ biến là đầu tư lớn trước khi biết khách hàng có thực sự mua hay không. Người mới thường an toàn hơn khi chọn ý tưởng có thể kiểm chứng bằng một phiên bản tối thiểu khả thi, thường được gọi là MVP.

MVP không có nghĩa là bán một sản phẩm kém chất lượng. Đó là phiên bản đơn giản nhất vẫn đủ để khách hàng nhận được giá trị cốt lõi và để người bán kiểm chứng giả định quan trọng nhất.

Tùy mô hình, cách thử nghiệm có thể là:

• Nhập số lượng nhỏ thay vì nhập kho lớn

• Nhận đơn đặt trước trước khi tăng số lượng

• Bán một dòng sản phẩm chủ lực thay vì mở nhiều danh mục

• Cung cấp dịch vụ thủ công trước khi đầu tư hệ thống tự động

• Thử bán cho một nhóm khách hàng nhỏ trước khi mở rộng quảng cáo

Mục tiêu của giai đoạn này không phải chứng minh rằng ý tưởng của bạn chắc chắn đúng. Mục tiêu là thu thập bằng chứng đủ tốt để quyết định nên tiếp tục, điều chỉnh hay dừng lại.

Phản hồi nào đáng chú ý nhất?

Sau khi thử nghiệm, đừng chỉ hỏi khách hàng có “thích” sản phẩm không. Hãy quan sát các tín hiệu gắn trực tiếp với hành vi mua:

• Khách hàng có sẵn sàng thanh toán ở mức giá dự kiến không

• Lý do chính khiến họ mua là gì

• Điểm nào khiến họ do dự hoặc từ chối

• Họ có sử dụng sản phẩm theo cách bạn dự kiến không

• Họ có quay lại mua hoặc giới thiệu cho người khác không

Nếu phản hồi tích cực nhưng gần như không ai chấp nhận trả tiền, cần xem lại giá trị sản phẩm, khách hàng mục tiêu, mức giá hoặc cách tiếp cận thị trường trước khi đầu tư thêm.

Chứng minh khả năng kiếm tiền nhỏ trước khi nghĩ đến mở rộng

Doanh thu đầu tiên không đảm bảo một mô hình sẽ thành công lâu dài, nhưng nó cung cấp bằng chứng mạnh hơn nhiều so với sự hào hứng với ý tưởng.

Với người mới khởi nghiệp, sản phẩm phù hợp nên cho phép bạn kiểm tra một câu hỏi quan trọng: Sau khi bán hàng và tính các chi phí cần thiết, mô hình có khả năng tạo ra dòng tiền đủ để tiếp tục hay không?

Đừng chỉ nhìn vào doanh thu. Một sản phẩm bán được nhiều nhưng chi phí để có đơn hàng, vận chuyển, đổi trả và vận hành quá cao có thể kém hấp dẫn hơn một sản phẩm bán ít hơn nhưng có biên lợi nhuận tốt và khách hàng quay lại.

Dùng một bảng chấm điểm để so sánh các ý tưởng

Khi có nhiều sản phẩm để lựa chọn, bạn có thể chấm từng ý tưởng theo thang từ 1 đến 5 dựa trên các tiêu chí:

• Mức độ rõ ràng của nhu cầu

• Khả năng chi trả của khách hàng

• Khả năng tiếp cận khách hàng

• Mức cạnh tranh

• Lợi thế mà bạn có thể tạo ra

• Vốn cần cho lần thử nghiệm đầu tiên

• Biên lợi nhuận dự kiến

• Khả năng thử nghiệm nhanh

• Mức độ phù hợp với kỹ năng và nguồn lực hiện tại

Điểm số không phải bằng chứng rằng một sản phẩm chắc chắn thành công. Giá trị của bảng chấm điểm nằm ở việc buộc bạn so sánh các ý tưởng bằng cùng một hệ tiêu chí thay vì lựa chọn theo cảm xúc.

Sau khi sàng lọc, nên ưu tiên một vài ý tưởng có điều kiện tốt nhất để kiểm chứng bằng hành vi mua thực tế. Kết quả thử nghiệm sau đó mới là căn cứ quan trọng để quyết định đầu tư tiếp.

Cách áp dụng 5 nguyên tắc khi chưa biết khởi nghiệp nên bán gì

Nếu hiện tại bạn có nhiều ý tưởng nhưng chưa biết bắt đầu từ đâu, có thể thực hiện theo trình tự:

1. Liệt kê những vấn đề hoặc nhu cầu cụ thể mà bạn quan sát được ở một nhóm khách hàng

2. Chọn nhóm khách hàng bạn có khả năng tiếp cận và tìm hiểu tương đối dễ

3. Xác định các giải pháp hiện có và khoảng trống bạn có thể làm tốt hơn

4. Loại bỏ những ý tưởng cần quá nhiều vốn hoặc nguồn lực để kiểm chứng lần đầu

5. Chọn ý tưởng có thể tạo phiên bản thử nghiệm nhỏ và đưa ra thị trường

6. Theo dõi hành vi mua, mức giá khách hàng chấp nhận và chi phí thực tế

7. Chỉ tăng đầu tư khi dữ liệu bán hàng cho thấy giả định ban đầu có cơ sở

Điểm quyết định không nằm ở việc tìm ra một “sản phẩm hoàn hảo” ngay từ đầu. Điều cần tìm là một sản phẩm đủ phù hợp để kiểm chứng với rủi ro có thể kiểm soát, sau đó sử dụng dữ liệu thực tế để cải thiện quyết định.

Khi cân nhắc khởi nghiệp nên bán gì, hãy ưu tiên sản phẩm giải quyết một nhu cầu rõ ràng của nhóm khách hàng cụ thể, có lý do đủ thuyết phục để họ lựa chọn, có thể thử nghiệm với nguồn lực nhỏ và có khả năng tạo lợi nhuận sau các chi phí liên quan. Đừng đặt cược lớn chỉ vì một sản phẩm đang được quan tâm hoặc phù hợp với sở thích cá nhân. Với người mới, cách chọn sản phẩm đáng tin cậy hơn là sàng lọc bằng năm nguyên tắc trên, thử bán ở quy mô nhỏ và để hành vi trả tiền của khách hàng quyết định bước tiếp theo.